핵심 요약 AI 기반 프레젠테이션 소프트웨어 기업 감마(Gamma)는 인플루언서 앰배서더 프로그램으로 지수적 성장을 이뤄 멀티십억 달러 기업가치를 달성했다. 중소기업 숙박·여행 예약 관리 기업 엔진(Engine)은 소셜미디어 전략 없이 전통적 오프라인 영업만으로 외부 투자 유치 전 1억5000만 달러 규모의 예약액을 확보했다.
스타트업들이 바이럴 마케팅 없이도 초기 고객을 확보하고 유지하는 전략이 테크크런치 디스럽트(TechCrunch Disrupt)에서 공유됐다. 감마와 엔진, 구글 벤처스(Google Ventures)가 각자의 사업 경험을 바탕으로 고객 확보 방식을 설명했다.
바이럴 마케팅 없이 고객을 늘리는 방법은
인플루언서 앰배서더 프로그램과 전통적 오프라인 영업이 대표적인 대안으로 제시됐다. 앰배서더 프로그램은 기업이 영향력 있는 크리에이터나 인플루언서와 협력해 제품을 소개하고 확산시키는 마케팅 방식을 뜻한다.
감마는 이러한 앰배서더 프로그램을 통해 지수적 성장을 이뤄 현재 멀티십억 달러 규모의 기업가치를 인정받고 있다고 밝혔다. 감마의 그랜트 리(Grant Lee) 최고경영자는 제품이 여러 세그먼트를 대상으로 할 경우 각 세그먼트별로 적합한 크리에이터가 필요하며 단순히 인플루언서를 배치하는 것만으로는 효과가 없다고 전했다.
그랜트 리는 크리에이터와 충분한 시간을 들여 제품의 가치를 전달하는 방식을 공유해야 한다고 강조했다. 이러한 과정이 없으면 마케팅 지출 규모와 무관하게 캠페인이 실패한다는 설명이다.
오프라인 영업과 데이터 분석도 핵심 전략이다
엔진은 외부 자금을 유치하기 전부터 1억5000만 달러 규모의 예약액을 달성했지만 별도의 소셜미디어 전략은 갖추지 않았다고 밝혔다. 엔진의 창립자이자 최고경영자인 엘리아 왈렌(Elia Wallen)은 틱톡(TikTok) 같은 소셜미디어보다 이벤트와 전화 영업 같은 전통적 방식이 더 효과적이었다고 전했다.
왈렌은 엔진의 고객층 상당수가 오프라인 중심이라고 설명했다. 사업 초기 단계에는 전망 고객을 이벤트로 끌어들이기 위해 마술사를 고용하는 전술도 사용한 것으로 알려졌다.
구글 벤처스의 크리스탈 황(Crystal Huang) 제너럴 파트너는 고객 사용 데이터를 분석해 반복 사용률과 증가율, 추천 여부를 파악하는 작업이 중요하다고 강조했다. 제품에 열정적인 소수의 핵심 고객, 이른바 슈퍼팬을 발굴해 브랜드 에반젤리스트로 전환시켜야 한다는 설명이다. 슈퍼팬은 제품에 대한 애정이 커서 자발적으로 주변에 제품을 추천하는 열성 고객을 뜻한다.
- 감마: 인플루언서 앰배서더 프로그램을 통한 지수적 성장
- 엔진: 이벤트·전화 영업 등 오프라인 중심 전략으로 1억5000만 달러 예약액 달성
- 구글 벤처스: 사용 데이터 분석과 슈퍼팬 발굴을 통한 브랜드 확산
소셜미디어의 효과는 사업 유형에 따라 크게 달라진다는 점도 함께 제시됐다. 감마와 엔진의 사례는 동일한 마케팅 전략이 모든 스타트업에 통용되지 않는다는 점을 보여준다.
참고 기사 TechCrunch · Startups don’t need to go viral to win customers